奇葩!一个淘米创业者如何走出淘米式困境

又一个85后创业奇葩。

《侠客世界》这款RPG手游还没正式开始收费公测,代理商就已经出价近千万人民币购买代理权。

这款游戏的操盘手是辛小木。

生于1985年的辛小木之前在上市公司淘米做了三年游戏开发,离开淘米创业时,他的梦想是再造一个摩尔庄园。

他背着投资人,也确实朝着这个方向做了:先做用户,再想赚钱的事情。

第一款产品收获的结果就是:上线两个月,收入2000块。

此时辛小木面临的问题是:继续在淘米创业路径上坚持,还是赶紧掉头拥抱市场?

这是一个值得所有草根创业者学习的故事,你过去的经历、经验,不仅能成为你再次出发的资源,也有可能成为包袱。

敢跟天使拧着干

辛小木有3位天使投资人,其中第一个跟他接触的是天使投资人李祝捷。

还没见面,李祝捷先跟他急了一回。

2012年5月的一天,在上海的辛小木与李祝捷约定下午开一个视频会议。

那时,辛小木满世界找投资人已经3个月,发了无数邮件,见了二、三十位投资人,但结果都是NO。

当时,辛小木的想法是做一款养成类休闲游戏,类似淘米王牌游戏的《摩尔庄园》,先培养用户再想赚钱的事儿。

一些投资人听了,说可能还不错,然后就没音讯了。

有的投资人直接说不看好或不熟悉这类游戏。

一直被否定,辛小木心想,大不了自己从家里拿点钱,紧巴一点先把游戏开发出来。

这时,一个老板向他招手了,愿意投资他们100万人民币。

签合同的时间就定在辛小木与李祝捷开视频会议的时间点上。

辛小木一狠心,放了李祝捷的鸽子,心想机不可失啊,出门直奔老板那里。

李祝捷一个电话把半道上的辛小木叫了回来:你不知道找个靠谱的投资人比找钱更重要吗?

先别急着签。

对于如何找投资人,辛小木也是做过功课的,事后他总结,要对投资人的背景经历,包括脾性都要有所了解。

而且,辛小木期望的理想结果就是,找北京的投资人,因为北京的游戏资源是最丰富的,也是最前沿的。

钱不是首位,创业起步阶段人脉资源最重要,他复盘那时的想法,即使他给的钱比100万少,我也愿意接受他的投资。

所以,在他联系的投资人里,北京的投资人居多,其中就包括前戈壁创投合伙人童玮亮。

他们约定的见面的时间比李祝捷晚一周。

这是后话。

李祝捷把辛小木叫了回来,两人就在线上视频聊了一次。

为了引起李祝捷的重视,说服对方投资自己,辛小木还告诉李祝捷自己联系了哪些投资人,见过哪些。

但其中也有夸大的成分,他告诉李祝捷的对他感兴趣投资人名单里还包括童玮亮,但实际上他和童玮亮根本还没见面。

让辛小木没想到的是,李祝捷和童玮亮早已熟识。

他俩一沟通,才知道辛小木拉大旗做虎皮,大呼这小子!

但他们认为辛小木之前在淘米做了好几年,开发能力应该还不错。

所以又把他约到北京。

三人见完,李祝捷和童玮亮决定再找更了解游戏行业的孔毅一起看看。

后者是真顺基金创始合伙人,原顺为基金副总裁。

MMO游戏《仙变》就是真顺基金的第一个天使投资项目,这款游戏在上线100天,月流水就突破千万。

辛小木从见到孔毅到签合同,就花了1个小时。

那时,辛小木的团队一共才3个人,两个联合创始人,一个前端。

三人之前都在淘米工作,经历了淘米从建立初期到上市的全过程,参与开发了《摩尔庄园》等一系列游戏。

辛小木不停地跟孔毅讲他的规划。

双方达成的协议是,三位投资人一起投给他们50万人民币。

辛小木说,他们当时可能觉得看起来三个人共投50万还挺便宜,就投来试试看。

让他们先死一回吧!

其实当时三位天使对辛小木想做的休闲游戏并不看好。

孔毅跟辛小木提了几个方向,让他拿方案。

但辛小木回去琢磨了一下,完全没管那一套。

辛小木考虑更多的是自己的优势。

淘米网是著名的儿童娱乐网站,做的游戏也都是针对这个人群。

辛小木觉得按照自己的工作经验,对女性和儿童用户心理比较熟悉。

如果要做针对成人的游戏,学习成本更高。

辛小木把淘米的《摩尔庄园》作为参照物。

《摩尔庄园》已经有几千万的用户量,全国几乎1/4多的儿童都是它的用户。

辛小木觉得这类游戏研发成本低、时间短,自己做成功率比较高。

做儿童类游戏,我们是最专业的,铁定能做好。

做不好都对不起我们自己。

辛小木当时想。

做这款游戏时,他沿袭了淘米式创业路径:做用户比做收入是更有长远意义的。

淘米的游戏无论是手游还是页游,在用户和付费上做得都不是特别强。

像《冰河世纪》、《摩尔庄园》用户量在中国都非常大,虽然收入只有每月几十万。

辛小木说,先积累用户,这是淘米没捅破但大家都认可的思维定式。

所以辛小木开发手游产品时,也抱有这个想法。

他知道休闲游戏不容易赚钱,但他一心想的是要立足长远把公司做大,觉得赚不赚钱不是首要考虑的,做100万月流水的产品并不难,关键要先积累用户。

那时他还还挺不理解甚至鄙视身边那些做回合制RPG和卡牌游戏的开发者。

全中国好像都在做这两种游戏,我一定要另辟蹊径。

这个淘米老员工说到。

把孔毅的建议扔到一边,辛小木和他的团队在上海开发了第一款休闲手游《梦龙岛》。

因为不懂游戏发行,加上超级自信,辛小木和团队没有对这款游戏做任何推广。

像淘米那时也不找平台代理什么的,就是往那儿一丢。

但它可能有品牌优势,渠道会为它做资源倾斜。

这就是我当时知道关于游戏推广的所有认知。

辛小木说。

其实孔毅一直不认可辛小木的开发方向,后来看辛小木已经生米煮成熟饭,就给建议:游戏名字也不好,要改。

但辛小木还是没听进去。

其实在这款游戏上线之前,孔毅就说,这款产品必砸锅!

他跟李祝捷、童玮亮商量,既然这小子这么拧,就让他们先摸索摸索。

挂一回、撞一次墙也好,不然还是做不出好产品。

于是,三位70后大叔决定放手让三个85后尝试一次。

不出所料,这款游戏上线2个月,一共只挣了2000块钱。

这时,三位投资人马上把辛小木团队拉到北京,问,怎么样?

还接着做吗?

要不要做新的?

然后一顿梳理。

这时,辛小木回过劲来,做用户是对的,但它不是小创业团队在最开始阶段的首要目标,光想着做用户没前途。

得先找肥市场,这才是大路。

找最肥的市场

辛小木后来看过一篇文章,那篇文章给游戏创业者提了一个问题:做游戏也是造梦,实际上也是一个实现理想的过程。

理想很丰满,但要如何与市场结合,进入市场第一梯队?

这几乎就是他当时面临的问题。

他说创业选择做手游,只有一个很朦胧的想法:手机革命了,手游一定有机会,我要在这个领域插一脚。

在有这个想法之前,他用的还是诺基亚N97,塞班系统的手机。

直到想要做手游时,才买了第一部iPhone4,开始接触智能手游。

除了在淘米参与过手游开发,他那时完全不了解整个手机游戏市场。

辛小木开始向孔毅寻求意见。

孔毅先给他补了一课,让他知道最顶级的游戏和其收入是怎样的,平台关注什么产品,发行商都看哪些问题,他们认为哪些是好产品、哪些是明年有市场需求的产品等等。

他们又一起找方向。

根据付费率、用户量、TOP20里的比例,聚焦了三个方向:卡牌类、COC类和RPG类(即时格斗游戏)。

他们争论最激烈的是要不要做COC类游戏。

这是当时投资人、开发商、代理商都看好的一种游戏类型。

争论一番,大家最终得出一个结论,COC类游戏其实针对的是小众市场,盘子太小。

COC(部落战争)这款游戏的发展情况是,这一款产品就吃掉了市场80%的份额。

所以后边做的人,要么跟它去抢已经被占的市场,要么甘心留下的一点点份额。

这种游戏类型一般只有NO。

1没有NO。

2,唯一例外的就是PC端的足球。

而且,COC类游戏的制作难度非常高。

辛小木他们团队没有这类游戏的开发经验,在美术、策划上的能力等也都不是最顶级的,做COC类游戏风险太大。

而辛小木当时最想做的是卡牌游戏。

众所周知,这类游戏的优点是,研发周期短、开发难度相对低、赚钱能力强。

但后来他们觉得这个市场太热了。

而且,进入门槛低的游戏,往往对团队的要求更高,想脱颖额出就要做出精品。

用户选择太多了,市场容错率更低。

这样看来,他们仍然不具优势。

最后,他们考虑做RPG游戏。

2013年前后,格斗类手机网游《时空猎人》《王者之剑》相继推出不久,很快就排到了畅销榜前10名,盈利能力超强。

这是大家都看到的事实,但开发这类游戏的人当时还并不多。

因为RPG游戏的开发门槛高。

这类游戏没有制作标准,打击感、碰撞区域、受击区域等,更多是靠团队经验来掌握。

这时,就显出辛小木团队的优势了,他们对RPG游戏并不陌生,在淘米时就做过两款格斗游戏,一款手游、一款页游。

从时间上看,按照团队人力,他们开发一款RPG游戏大概需要10个月,就是到2013年底能推出。

孔毅分析,这基本上是第一波大量格斗游戏将投入市场的时间点。

2013年末到2014年是即时RPG游戏的机会和获利空间比较大的阶段。

于是,他们决定抓住这次机会,尽力赶上这一波,否则到第二波时,机会就更少了。

做什么风格和题材的游戏呢?

欧美、卡通风格的当时已经有人在做,而武侠因为更偏东方风格,在海外市场上往往不被接受,所以几乎没有人做。

辛小木决定就做武侠风格的。

这是个既不特别差也不特别好的题材,偏中庸。

做这个,我们能少犯错误。

辛小木当时还有一个想法:把武侠题材一做到底,打造一个品牌。

之所以这么设想,是因为武侠在中国是比较接地气的题材,单机游戏的发展证明,这类游戏确实是可以传承和积累的。

那时,手游的发行商早已经非常注重游戏品牌的包装,辛小木觉得也可能会出现品牌系列产品,比如剑侠系列。

第一次创业要稳准狠,不想退路,而且要做就做顶级的。

先不考虑海外市场,我们团队能先把国内市场做到最好就是胜出。

孔毅也跟他们说,格斗游戏市场在2013年是一个千万月流水量级的市场,2014年会发展成亿元月流水市场。

所以2013年开始做,做不好也不怕,明年可以继续做。

不要包袱,摁死重来

那时的辛小木并非没有心存侥幸。

按照很多游戏开发者的惯例,第一款游戏往往会做很久直到逼不得已才撒手。

其中一个重要原因,就是对第一款游戏有感情,开始劲头牟得足不愿轻易放弃。

《梦龙岛》当时的情况是,虽然付费率很低,但数据还不错每天新增1000多个用户,次日留存达到69%。

而且,按照开发进度,它的战斗功能还没更新上去。

等新功能加上去,没准儿它会变得更好。

整个团队成员当时都有这个想法。

辛小木当时有点举棋不定,要不要留几个人继续做《梦龙岛》?

但他担心一旦留人就牵扯精力。

而且,万一做着做着稍微有点起色了,那还要不要继续投人?

淘米以前就遇到过这种情况。

思前想后,他在《梦龙岛》上觉醒了。

当时辛小木想到几点:一、做用户已经不是我最想要的了,更想要商业价值。

带了团队,要给大家谋一个好的未来。

有大路不走为什么要走山路?

走大路会更有效率些。

那时PRG游戏市场至少还是蓝海,还有很多坑没被占,还有机会。

二、《梦龙岛》做到头也就100万月流水,但自己应该奔着最顶级的产品去。

坚持做完《梦龙岛》,下一款产品还是要往顶级做。

但那时可能机会就没了。

辛小木跟三位天使商量,枪就这几把,《梦龙岛》干脆不做了,一个人不留。

然后,他再去跟团队沟通,把理由跟他们讲了一遍,大家也都接受。

市场变化太快,我们一开始如果把目标定的太低,市场稍微变化就没有应变能力,会很快被冲下去。

目标定的高,市场变一下,退一点也不会太多。

这时,三位天使投资人又给他们投了一笔钱,比上一笔更多。

孔毅开玩笑说,你小子把我们几个都圈进来了。

辛小木说,第一笔投资,看起来好像是投资人占便宜了。

结果我们第一款做砸了,他们还愿意投我们,而且投更多,现在看来是我们占便宜了。

李祝捷说,50万相当于让辛小木他们上了个MBA。

辛小木先到厦门挖了一个做格斗单机游戏的小团队。

然后,一共7个人都搬到北京,进行《侠客世界》的前期开发。

第一款产品是在上海做的,但当时与投资人、平台沟通得都不是很顺畅。

所以决定现在这款产品前期在北京开发,保持市场敏锐度、快速研发,减少在研发初期犯错误。

辛小木说。

在北京的2个多月,他们定期与投资人开会。

辛小木说团队的两大优点:一个是大家都以创业的心在做事;二是团队很团结。

辛小木的团队搬到北京之后,就和孔毅投资的《仙变》团队在一起办公。

看着这款游戏从开发到上线,然后一下子冲到千万月流水,我们感到很有压力。

辛小木说。

产品研发逐渐稳定之后,团队又回到上海。

辛小木又招了7个人。

他只有1万块钱的时候,敢招月薪1万5的人。

李祝捷吐槽辛小木。

辛小木后来自己总结,我觉得创业就是要胆子大,要珍惜人才。

其实我能力一般,但一个领导人更重要的是要把有能力的人拢到一起,且能让他们配合很好。

小公司靠什么吸引人?

就是激起你为梦想奋斗的精神,另外就是金钱。

大家在梦想层面有共识了,我还能在只有1万块钱的情况下答应给你1万5,你会觉得我真的很想跟你一起做这件事。

我找人一定是看长板,团队把长板加一块,然后再逐渐弥补短板。

包括找投资人、发行商,我都是围绕提高成功率看的。

《侠客世界》的开发用了6个月,目前只有iOS越狱版。

这是一款偏休闲的格斗动作游戏,操作上比《时空猎人》《王者之剑》更简单一些。

美术风格上特意兼顾70、80、90人群的审美,让90后不觉得老气,70后、80后不觉得幼稚。

同时,与《时空猎人》专注低端机市场,《王者之剑》聚焦高端机市场不同,《侠客世界》介于二者之间。

我觉得无论什么游戏,要在2013年胜出,用户宽度是最重要一个点。

一定要让更多的人能玩起来。

辛小木说。

这款游戏在动画包装、剧情包装上,用了很多单机的做法,以及配有RPG式的语音。

我们觉得一定要做出大作的感觉,不然用户会觉得是在浪费时间。

辛小木说。

12月初,还在封测阶段,孔毅就介绍辛小木去跟平台接触。

他们认为这款游戏的美术和玩法接市场的地气。

美术还不错,格斗有小创新,收费系统构造符合传统不需要重新学习。

他从多个平台得到这些反馈。

见了几个主流的游戏渠道,辛小木心里盘算着怎么选平台。

因为是小公司,首先关注发行商会不会持续地给我们提供资源支持。

第二是版权金和预付,这样能让后期开发有更好的保障。

第三,我个人的想法是不选既有研发项目又有发行项目的发行商。

担心一旦发生资源冲突,它会选择内部产品。

目前,已有北京的手游渠道商为《侠客世界》开出了千万人民币的代理佣金。

这款游戏还有很多细节要完善。

但只要能调好,我觉得月流水千万是没问题的。

但更重要的意义是,在明年即将来临的RPG游戏红海中,先占一个位,趟一条道出来。

辛小木说。

他现在还总结出小创业者的几条规则:方向最重要;做手游产品不是做当下的产品,而是做即将要上线推出那个时间点的产品;还有,要有市场意识,先商业化再进行理想追求;此外,汇聚团队优势,更要结合外部的环境。

否则就是把团队封闭起来了,优势也没用。

市场时机是最重要的。

现在想来他也觉得有些后怕,要是当时还是一根筋,拖到2013年底再开始做回合制RPG游戏,等到明年下半年推出,胜出几率将会多低啊。

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